Арендные ставки падают. Что делать собственникам офисов в Минске.

За год объем столичного рынка офисной недвижимости вырос на 97 тыс. м2

• В январе 2015 в Минске было 735 тыс. м2 офисных площадей в 93 бизнес-центрах
• В феврале 2016 – 860 тыс. м2 в 110+ бизнес-центрах

Мест для размещения бизнеса стало больше. При этом отчетливо виден дисбаланс между объемами спроса и предложения.

Что произойдет на рынке офисной недвижимости в 2016

В начале 2016 в Минске было 75 тыс. м2 пустующих офисных площадей. До конца года ожидается пополнение рынка еще 78 тыс. м2. Из них 58 тыс. м2 – построены для последующей сдачи в аренду. При этом объем поглощения арендных площадей за этот год ожидается на уровне 25-30 тыс. м2 (на 30% меньше объема поглощения в 2015). Поэтому вакантность офисов в 2016 не снизится. Скорее, наоборот. Такой неутешительный прогноз основан на двух факторах:

• Предложение продолжит превышать спрос, и значительно
• Неблагоприятная для развития бизнеса экономическая обстановка

Каждый месяц простоя типового офиса класса «В» площадью 100 м2 для собственника выливается как минимум:

• В €1 000 упущенной выгоды
• В €200 прямых затрат (эксплуатационные расходы)

Очевидно, что острой борьбы за арендаторов не избежать.

Как собственникам офисов снизить финансовые потери

Сегодня выигрывает тот, кто не только первым привлечет внимание потенциального арендатора, но и удержит его, предложив наиболее интересные условия по аренде. Предлагаю несколько ответов на распространенные сегодня вопросы.

Неужели для привлечения арендатора недостаточно просто предложить цену ниже рыночной?

Такая тактика была актуальна год назад. А сейчас на «падающем» рынке с огромным предложением цена может выступать лишь средством привлечения внимания. Кроме того, зачем собственнику-арендодателю качественного современного офиса сдавать его в аренду по ставке ниже рыночной и тем самым терять деньги? Это как минимум нерационально.

С чего начать поиск арендаторов?

1. Определить объективную рыночную арендную ставку. Если она завышена, на офис просто не обратят внимание, т.к. аналогичных объектов на рынке большое количество.

2. Найти нескольких потенциальных арендаторов.

Чтобы не терять время и подстраховать себя на случай неуспешности переговоров с одним арендатором, необходимо рассматривать нескольких потенциальных арендаторов.

3. Затем необходимо достичь согласия по величине итоговой арендной ставки. Арендаторы желают получить офис, максимально сбалансированный по критериям «цена-качество». При этом понятие этих критериев у каждого арендатора свое. Как показывает наша практика, грамотно продуманные/проведенные переговоры позволяют в большинстве случаев прийти к решению, устраивающему всех. Поэтому во время переговоров важно:

• Четко понимать потребности арендатора и преимущества помещения, за которые он готов платить
• Учитывать текущую и прогнозируемую ситуацию на рынке. Продумать, на что стоит согласиться сегодня, чтобы не было обидно завтра

В бизнесе, как и в жизни, важно уступать друг другу. Приведу пример. Арендатору понравился офис по местоположению и качеству. Единственный минус – вход в него был со стороны двора. После проведенных переговоров стороны «ударили по рукам», договорившись распределить затраты на организацию дополнительного парадного входа в долях 50/50.

Помимо половины стоимости затрат, собственник взял на себя процесс согласования в БРТИ и предоставил арендатору 1,5 месяца арендных каникул. Но при этом подписал договор аренды на 10 лет. Стороны получили то, что хотели: арендатор полностью доволен офисом, а владелец добавил востребованные рынком улучшения в виде дополнительного входа. И при этом получил арендатора на 10 лет.

Среди избытка предложений, рассчитывать, что арендатор заметит ваше среди массы аналогичных – опрометчиво. Уже мало просто разместить объявление на специализированном портале и ждать, когда арендаторы сами позвонят вам. Сегодня отклика может и не быть вовсе: кому-то не понравится цена, кому-то этаж, кто-то вовсе так и не дойдет до вашего офиса в длинном списке объявлений.

При поиске потенциальных арендаторов важно выходить с целевой аудиторией на прямой контакт. Я говорю не про массовую спам-рассылку всем компаниям подряд. А о том, чтобы предложить объект арендаторам, которые находятся в активном поиске своего «идеального офиса», но у которых нет времени регулярно следить за обновлениями предложений.

Тем, кто примет решение искать арендаторов самостоятельно, не обращаясь к профессиональным брокерам с обширной клиентской базой, необходимо учитывать скачки курсов валют при определении арендной ставки.

При надбавке +15% потенциальные арендаторы и вовсе не будут обращать внимание на предложение.

Что такое арендная рыночная ставка?

Это не средняя ставка по аналогичным офисам в объявлениях, а ставка по фактически заключаемым в текущий период времени сделкам.

Стараясь не продешевить и устанавливая завышенную ставку предложения в расчете на будущий торг.

Ставки аренды, которые можно назвать рыночными для офисов площадью 100-150 м2, с НДС, по нашей классификации следующие:

• Класс «А» – €16-20 за м2
• Класс «В» – €11-14 за м2
• Класс «С» – €7-8 за м2

Эти ставки определены на основе сделок, совершенных за последние 3 месяца. На их уровни мы и советуем ориентироваться.

Самый лучший способ, повторюсь, – это выходить с потенциальными арендаторами на прямой контакт, выяснять их потребности и уже после всего этого обсуждать ставку аренды.

Все вышеуказанное касается в основном собственников отдельных офисов. Собственники бизнес-центров, разумеется, должны строить свою ценовую политику иначе. Но это тема для отдельного материала.