Консалтинг и брокеридж – в одних руках

Еще 15 и даже 10 лет назад, когда рынок недвижимости в Беларуси только зарождался, деятельность риэлтерских организаций и частных маклеров сводилась к банальному поиску покупателей и продавцов квартир — это первый свободный товар, который появился на рынке. При этом ни о консалтинге, ни о маркетинговых исследованиях и речи не шло.

Постепенно рынок эволюционировал, появлялись новые виды товара, менялось отношение потребителей к нему, что в свою очередь способствовало развитию и риэлтерской услуги, наполнению ее новыми составляющими.

“Интерес к консалтингу в области недвижимости появился у нас года 4 назад, когда мы вплотную занялись оказанием услуг на рынке коммерческой недвижимости и долевого строительства”, — рассказывает Владимир Давидович, руководитель риэлтерской компании “Твоя столица”. Специалисты агентства столкнулись с тем, что внешне привлекательные объекты на поверку часто оказывались слаболиквидными. Например, квартиры больших размеров с хорошей отделкой в новых домах в микрорайоне Сухарево никто не хотел покупать по среднерыночной цене. Как выяснялось, это не тот район, где такие квартиры могут быть востребованы. Или, например, только что построенный современный торговый центр либо магазин не пользовался популярностью у потенциальных арендаторов, потому что оказался в стороне от покупательских потоков.

“Работая с такими объектами, мы постепенно пришли к выводу, что заказчикам строительства на начальной стадии реализации проектов необходимы подробные консультации. Тогда же отделы, занимающиеся коммерческой недвижимостью и жилыми новостройками, были преобразованы в Информационный центр коммерческой недвижимости (ИЦКН) и Информационный центр долевого строительства (ИЦДС) соответственно. Данные подразделения компании стали предлагать заказчикам услуги уже иного качества”, — рассказал В. Давидович.

По словам собеседника, со временем и сами заказчики на чужом и на своем опыте убедились в важности консалтинга и, в частности, привлечения профессиональных риэлтеров к разработке концепции инвестиционного проекта. Появилось понимание необходимости более тщательного подхода к проектированию объекта, наполняемости его различными функциями, сопутствующими услугами и т. д. Этому во многом способствовала все возрастающая конкуренция объектов-аналогов, что обусловлено постепенным увеличением предложения.

К тому же ситуация на рынке нестабильна — то, что пользовалось спросом еще вчера, сегодня уже не представляет интереса для потенциальных покупателей или арендаторов. Факторов же, влияющих на ликвидность объекта, его востребованность, множество — внутренняя планировка, размеры помещений и их категории, качество отделки, сопутствующая инфраструктура, количество парковочных мест и т. д. И, как показала практика, своевременный учет этих факторов позволяет увеличить доходность проекта на 4-6%, что несоизмеримо со стоимостью консалтинговой услуги, заметил В. Давидович.

Например, сегодня в бизнес-центрах спросом пользуются помещения, имеющие площадь до 50 и свыше 100 кв. м. А площади в пределах 60-90 кв. м оказались, как ни странно, невостребованными. В результате собственники таких помещений теряют время на поиск арендаторов либо вынуждены снижать арендную плату. В первом и во втором случаях имеет место упущенная выгода. Если же эту особенность рынка учесть на стадии проектирования (к примеру, предусмотрев возможность трансформации помещений в большие или меньшие по площади), то тогда ликвидность объекта существенно повысится. Тем самым увеличивается эффективность вложения средств в его создание.

Таким образом, цель консалтинга — помочь инвестору оценить эффективность инвестиций в создание того или иного объекта. Он включает в себя анализ наиболее эффективного использования земельного участка, разработку концепции создаваемого на нем объекта и технико-экономического обоснования (ТЭО) для привлечения инвестиций в его создание и развитие. Конечным продуктом комплексного консалтинга, если он проводится на начальной стадии реализации инвестиционного проекта, является составление бизнес-плана с выделением расходной и доходной составляющих.

Руководитель ООО “Твоя столица” убежден, что дефицит качественного и широкого предложения соответствующих консалтинговых услуг в определенной степени сдерживает приток серьезных инвестиций в недвижимость. Потому что ни одна уважающая себя зарубежная компания не будет вкладывать деньги в проект, эффективность которого заранее не просчитана. Оценить же эффективность вложения денег нельзя, если ты не владеешь ситуацией на рынке в целом и в интересующем сегменте, если не имеешь представления о ценах, статистике продаж, структуре спроса и предложения, уровне конкуренции среди объектов-аналогов, особенностях покупательского спроса и т. д.

А степень достоверности информации, необходимой для качественного консалтинга, зависит от развитости самого рынка и возможности консультанта получить эту информацию. Само собой разумеется, качественный консалтинг может обеспечить в первую очередь риэлтерская компания, которая в силу своей профессиональной специфики лучше, чем кто-либо, владеет полной информацией о ситуации на рынке, убежден В. Давидович.

Вторая составляющая риэлтерской услуги, направленная на создание высоколиквидного объекта и получение максимальной прибыли от вложения инвестиций в него, — это брокеридж. Данное понятие, которым уже несколько лет оперируют профессионалы в России и Украине, в Беларуси только входит в употребление.

В английском языке слово “брокеридж” (brokerage) означает вознаграждение брокера за проведение сделки, которое устанавливается как определенный процент от суммы сделки либо как фиксированная сумма за определенный объем проданных (купленных) товаров. В России, Украине применительно к рынку недвижимости это понятие получило несколько иной смысл: брокеридж предусматривает проведение маркетинговой компании по продвижению объекта на рынок, правильное его позиционирование с целью повышения стоимости, непосредственно поиск покупателя (арендатора), проведение переговоров от лица собственника объекта и как итог — подготовку и оформление документов для совершения сделки.

Безусловно, для выполнения всех этих действий собственник объекта может привлекать организации, специализирующиеся на каждой из отдельно взятых составляющих, либо заниматься всем сам. Но наибольший эффект, по мнению В. Давидовича, достигается тогда, когда эту работу выполняет один исполнитель, причем тот же, который занимался консалтингом на начальной стадии реализации проекта, а затем выводом объекта на рынок в процессе его строительства.

“Я убежден, что заказчик даже должен настаивать на оказании такого комплекса услуг, потому что только на стадии брокериджа будет видно, насколько удачно была предложена концепция проекта и организована работа по его выводу на рынок. В свою очередь риэлтерские компании, которые хотят быть успешными, должны уметь предлагать подобные услуги заказчикам”, — заметил В. Давидович.

“Что касается ”Твоей столицы", то меняющиеся потребности рынка недвижимости заставляют нас под эти запросы подстраиваться. Оказалось, что принципы управления структурными подразделениями компании, интересы потребителей, логика оказания риэлтерской услуги на вторичном и на первичном (инвестиционном) рынках существенно отличаются. В связи с этим было принято решение о выделении Информационного центра коммерческой недвижимости и Информационного центра долевого строительства в отдельную компанию — ОДО “Твоя столица-консалт”, предназначенную для работы именно на рынке инвестиций в недвижимость", — сообщил В. Давидович.