Максимальная доходность при разумных ставках

Чтобы сохранить свое присутствие на рынке аренды коммерческих объектов, агентства недвижимости перестраивают свою работу с клиентами. Не пожелавшие перестроиться уходят с рынка.

Возникшие на Минском рынке коммерческой недвижимости изменения – с одной стороны последствия финансового кризиса, с другой – переход рынка на более высокую ступень развития. И то и другое в совокупности стало причиной того, что для успешной работы в этом секторе агентствам недвижимости уже не достаточно просто продавать или сдавать в аренду объекты.

Несмотря на то, что и объектов и субъектов стало больше, спрос на риэлтерские услуги при реализации коммерческих объектов, особенно в секторе аренды, резко сократился. Но при этом как это ни парадоксально, наблюдается быстрый рост уровня вакантности помещений в бизнес- и торговых центрах, даже тех которые по всем классическим учебникам, должны быть успешными. Одновременно растет число недовольных арендаторов, готовых переехать, но не делающих для этого ничего. То есть растет отложенный спрос.

Разуверившись в возможности растормошить рынок аренды, некоторые агентства недвижимости просто свернули свою деятельность в этом секторе. Другие же наоборот решили усилить свое присутствие, наполнив свои услуги качественно новым содержанием.

По сути дела то, что сегодня предлагает группа компаний «Твоя столица» своим клиентом имеет отношение с одной стороны к управлению коммерческой недвижимости, а с другой -- к управлению бизнесом.

Рассказывает зам. директора ОДО «Твоя столицаконсалт» Юрий ПОПОВ.

-- Время, когда агентства недвижимости работали по принципу – продал, сдал в аренду, получил деньги и дальше побежал – ушло. Изменился рынок, изменились потребности клиентов. И мы тоже вынуждены меняться. Сегодня мы хотим и готовы работать с клиентами на долгосрочной основе. Наши клиенты – это преимущественно арендаторы и арендодатели (собственники).

В пакете услуг для арендаторов -- представление интересов в переговорах с арендодателями, проведение сравнительного анализа помещений по финансовым, техническим, инфраструктурным показателям, оценка договорных условий при возобновлении (продлении арендных отношений), управление договорами аренды , входят мы намерены. Плюс традиционный набор, включающий анализа рынка, подбор объектов аренды и юридическое сопровождение сделок.

Корпоративный пакет для собственников (арендодателей) содержит дополнительно услуги по выявление оптимальных коммерческих условий аренды и продажи, консультации по финансовой стратегии реализации недвижимости, разработка стратегии позиционирования и маркетинговой программы.

Например, мы видим что компания развивается, что она через каждые год-два вынуждена переезжать в новый офис, на 20-30% больше предыдущего. Но может быть в этом случае выгоднее купить площадь около 1 тыс. кв. м, а лишние метры сдавать в аренду, до полного заполнения объекта под собственные нужды. Или более целесообразно было бы не купить, а арендовать помещение большей площади что называется «на вырост», а временные излишки сдать в субаренду. Мы проанализируем все возможные варианты, и поможем клиенту выбрать наиболее приемлемый.

При этом самое главное не только для нас и но и для клиента -- чтобы он поверил в наши теоретические выводы. А гарантией качества нашей работы (консультации) является опять же наша заинтересованность в том, чтобы не ошибиться в выводах. Мы прекрасно понимаем, что оказав реальную помощь одной фирме, и доказав что долгосрочное сотрудничество с нами приносит положительный результат, мы сможет привлечь внимание других клиентов.

Причем, оказав ему услугу по выбору варианта решения проблемы, мы не собираемся оставлять своего клиента. За ним закрепляется личный консультант, что позволит быть в курсе всех тенденций на рынке и своевременно на них реагировать. А этой крайне важно в условиях, когда рынок коммерческой и в нашем случае офисной недвижимости активно пополняется новыми объектами. Причем объектами, как правило все более качественными как по своему техническому оснащению, так и по другим параметрам.

Или например, арендатор с собственников не могут договориться по размерам арендных ставок, не могут прийти к компромиссному решению. И это нормально, потому что ни одна из сторон не владеет ситуацией на рынке и каждая аргументирует в свою пользу. В худшем случае один теряет хорошего арендатора и несет убытки, второй – выгодное место для осуществления своей деятельности. Если в переговорном процессе участвует профессиоанльный консультант, переговоры заканчиваются сделкой, приемлемой для обеих сторон.

Минские собственники (арендодатели) хоть и считают, что сами прекрасно могут справиться с заполнением своих площадей, тоже нуждаются в личном консультанте по недвижимости. Опыт соседних стран наглядно демонстрирует, что максимальный эффект в управлении недвижимостью как и в любой другой сфере имеет специализация.

А если собственник сам управляет объектом, сам занимается подбором арендаторов, сам ведет переговоры и т.д. – то это либо от бедности, либо от непрофессионализма.

Замечу также, что и арендаторы в развитых странах более подвижны, поскольку считают каждую копейку. И в этом им помогают грамотные консультанты, владеющие ситуацией на рынке недвижимости. Мы тоже к этому придем, и думаю довольно скоро – все идет к тому.

Уверен, что рынок уже созрел к тому, что принять наши новые услуги. Нам остается их правильно сформулировать и грамотно преподнести. То есть это как раз та классическая ситуация, когда спрос рождает предложение.

Тогда как все прежние новации, которые предлагались нашей компанией, шли с некоторым опережением спроса. Мы предлагали то, что становилось по настоящему востребованным через год –два. Достаточно вспомнить, как медленно со стороны застройщиков формировался спрос на консалтинговые услуги. Сегодня уже никого не нужно убеждать в том, что консалтинг – это обязательный этап в жизни любого инвестиционного проекта.

Отмечу также, что акцентируя внимание на арендаторах и арендодателях, мы ни в коем случае не намерены отказываться от услуг при купле-продаже объектов, долевом строительстве. Но к сожалению надо признать -- рынок продавцов и покупателей коммерческой недвижимости сужается. Долевое строительство тоже сходит на нет. И это закономерные процессы, обусловленные развитием всего рынка коммерческой недвижимости.

Все больше девелоперских компаний, и об этом мы не раз говорили, строят объекты с целью сдачи их в аренду. Они не заинтересованы в распродаже площадей на стадии строительства. То есть мы постепенно приближаемся к тому моменту, когда на рынке коммерческой недвижимости будут преобладать арендаторы, арендодатели и инвесторы, которые покупают объекты недвижимости с целью долгосрочного извлечения прибыли и покупают объекты не по частям – по 100-300 кв. м, а целиком.

А еще мы намерены развивать программу регион. К нам обращаются клиенты -- банки девелоперские компании, производственные предприятия, инвесторы потенциальные, у которых возникают проблемы при поиске объектов в регионах. Причем, в связи с возросшим интересом бизнеса к малым городам, проблема поиска объектов недвижимости в регионах для приобретения в собственности или для аренды становится все ощутимее. Точно также у региональных субъектов, поскольку они развиваются, есть потребность в объектах в Минске. И в первом и во втором случае наши услуги будут весьма кстати.

Елизавета Булатецкая