«Инженерия, переговоры и бизнес-процессы: интервью с риэлтером, который знает коммерческие объекты изнутри»

Инженерное мышление и 20 лет в сфере производства — не самое очевидное начало для карьеры в недвижимости. Но Валерий Малец из «Твоей столицы» превратил свой бэкграунд в главное конкурентное преимущество. Он не просто подбирает объекты — он просчитывает их инженерию, экономику и риски, а если видит, что сделка не пойдёт клиенту впрок, честно говорит «нет». Из этого интервью вы узнаете, как технический опыт риэлтера помогает инвесторам не ошибаться и почему коммерческая недвижимость не бывает пассивным доходом. 

Образование и путь в профессию

- Валерий, какое у вас образование и чем вы занимались до прихода в недвижимость?

- У меня высшее экономическое образование. До «Твоей столицы» я посвятил более 20 лет производственной сфере. Это был достаточно продолжительный этап, который, как оказалось, стал отличным фундаментом для новой карьеры.

- Почему решили уйти из производства в коммерческую недвижимость?

- Сошлось несколько факторов - и личные причины, и желание попробовать себя в новом направлении. Я сразу определил для себя именно коммерческую недвижимость, потому что она оказалась близка мне по духу и перекликается с тем, чем я занимался раньше. Мысль пришла неожиданно, но созрел я достаточно быстро.

Как раз в тот момент «Твоя столица» проводила день открытых дверей. Я пришел, увидел, как выстроены бизнес-процессы, познакомился с командой. Мне стало еще интереснее. Буквально за пару недель предварительного обучения я понял: да, это мое. Были варианты пойти в жилую недвижимость или в новостройки, но выбор пал именно на коммерческий сегмент.

- Ваш большой опыт в производстве помогает сейчас?

- Безусловно. Это помогает в коммуникациях, в ведении сложных переговоров и решении нестандартных ситуаций. Понимание бизнес-процессов, особенно в складской и производственной сфере, знание инженерии - это мое преимущество. Это дает мне экспертность, которую сложно получить, просто выучив теорию.

- Сколько вы уже работаете в недвижимости?

- На данный момент - год. Я считаю его успешным и не жалею, что сменил сферу деятельности.

Опыт в «Твоей Столице»

- Каким был ваш первый день в компании?

- Первое впечатление - масштаб и огромный объем информации. Сразу стало понятно, что это не рядовое агентство, а компания с четко отлаженными бизнес-процессами, историей и сильным брендом. Руководитель отдела Андрей Сергеевич принял меня очень тепло, с шутками, но и с серьезным наставлением.

Меня сразу загрузили документацией, дали компьютер, базы. Но при этом я видел, как работают коллеги, чувствовал динамику. Честно говоря, я ожидал жесткой конкуренции, но по факту в отделе царит потрясающая корпоративная культура. Наставничество работает отлично: коллеги делятся опытом, помогают разбирать кейсы. 

- Ваше материальное положение изменилось?

- Да, если сравнивать первые месяцы и сейчас, доходы выросли. Это закономерно: растет опыт, компетенции, количество сделок и средний чек. Я нахожусь в процессе развития, но тренд, очевидно, положительный.

- Вы работаете со всеми сегментами коммерческой недвижимости?

- Да, я уже охватил и торговые помещения, офисы, склады, производственные объекты. У меня было общее понимание рынка из прошлого опыта, но со временем пришло более детальное знание: например, нюансы инженерии для общепита. Это позволяет глубже вникать в задачи клиента.

О профессии и подходе к работе

- Что вам больше всего нравится в профессии риэлтера?

- Возможность влиять на развитие бизнеса клиентов. Приятно видеть, как открывается новый магазин или как компания решает логистические вопросы. Наибольшее удовольствие - когда стороны, несмотря на противоречия, жмут друг другу руки благодаря твоему участию. Ты чувствуешь себя частью процесса: помогаешь одним открыть бизнес, другим - получить стабильный финансовый поток.

- С кем вам чаще приходится работать: с собственниками или наемными директорами?

- Примерно 50 на 50. Но разница в подходах колоссальная.  Собственники мыслят стратегически и эмоционально, решения принимают быстро и могут пойти на оправданный риск. Наемные руководители действуют строже: в рамках ТЗ, бюджетов и регламентов. Им нужно минимизировать риски перед акционерами, поэтому решение созревает дольше. И те, и другие подходы я понимаю и уважаю.

Клиенты и сделки

- Был ли в вашей практике случай, когда сделка не состоялась, и вы были этому рады?

- Да. Недавно искали помещение под кафе. Одна локация понравилась клиенту по цене и трафику, но с точки зрения инженерии там нельзя было установить профессиональную вытяжную вентиляцию. Я честно сказал арендатору: если он въедет, сделает ремонт, то рано или поздно получит проблемы от санэпидемстанции и вынужден будет переезжать с убытками. Предложил альтернативы, но клиент пока ищет идеальное сочетание. Коммерческая недвижимость имеет непредсказуемый цикл, и не всегда все сходится сразу.

- Расскажите о самом запоминающемся кейсе.

- В первые месяцы работы я закрыл две сделки по холодным звонкам в течение месяца. Один клиент нашелся в архивах базы компании, второго я нашел по объявлению. Для старта это было очень круто, ведь в коммерции сделки обычно длятся дольше.

Второй случай - складское помещение, которое собственник не мог сдать больше полугода. Я нашел арендатора, и сделка прошла быстро. А через несколько месяцев собственник снова обратился ко мне: у него освобождались новые площади, и мы смогли сделать «бесшовный» въезд - старый арендатор выехал, новый заехал в тот же день.

Кейсы и экспертность

- Расскажите про необычный объект, с которым вы работали.

- Было торговое помещение более 1000 кв. м с историей. Там ушел якорный арендатор, и собственники, несмотря на личные контакты с ритейлерами, не могли найти замену. Я проанализировал локацию и предложил сменить формат с продуктового на непродовольственный, а также разбить большие площади на более мелкие. Идея сработала: вместо одного арендатора зашли три, и часть из них были из новой для этого объекта ниши.

*фото носит иллюстрирующий характер

- Какая самая частая ошибка у клиентов?

- У арендаторов - завышенные ожидания и игнорирование инженерии. Например, человек видит работающую точку рядом и думает: «У них же работает, значит, и у меня будет». Но он не знает, что соседи уже «обожглись» по разным причинам (на запахах и конфликтах с жильцами). Я всегда предостерегаю от таких решений на эмоциях.

- Какой миф о коммерческой недвижимости самый распространенный?

- Что это пассивный доход. Многие инвесторы думают: купил, сдал и забыл. На самом деле это активный процесс, требующий постоянного контроля. Арендаторы меняются, оборудование изнашивается, ставки колеблются. Если не управлять объектом профессионально, он быстро теряет ликвидность и превращается в пассив (в плохом смысле этого слова).

- Как, по-вашему, будет развиваться рынок Минска?

- Драйвером останется складской сегмент из-за роста e-commerce и ритейла. Спрос на объекты класса А будет высоким. Также будет расти интерес к объектам у второй кольцевой дороги - там ниже ставки, но хорошая логистика.

- Какой бизнес-центр в Минске вы считаете самым удачным?

- Я выделю несколько: Capital Palace в центре с видом на площадь, Titul - один из самых высокотехнологичных, Futuris с уникальным интерактивным фасадом на въезде в город. Еще мне нравится БЦ Абшерон своей компактностью, наличием открытых террас на верхних этажах и превосходными видами на Национальную библиотеку и зеленую зону канала Слепянской водной системы. Это места с отличной инженерией и продуманной экосистемой.

- Что бы вы посоветовали другу для первых инвестиций?

- Если это первый опыт, начинать с небольшого объекта - офиса или торгового помещения в густонаселенном районе с высоким пешеходным трафиком. Минимальная сумма входа - от 100 тысяч долларов.

Личное

- Чем увлекаетесь вне работы?

- Люблю активный отдых: велопрогулки с семьей на природе и путешествия. Недавно вернулся из Европы, набрался впечатлений от средневековой архитектуры. С началом новой профессиональной деятельности я стал больше обращать внимание на то, как устроен стрит-ритейл в разных странах.

- Что для вас идеальный коммерческий объект?

- Это тот, который в данный момент пользуется спросом и находится «в рынке» по стоимости. Но рынок живой, он меняется. Идеал сегодня может стать неактуальным завтра. Главное - уметь рассмотреть перспективу, как это делают настоящие профессионалы.

Советы и ценность для клиента

- Ваш главный совет инвестору?

- Формулируйте не просто требования к объекту, а четкую бизнес-цель. Если на старте правильно прописана стратегия, намного легче подобрать оптимальный вариант.

- Как сделать клиента постоянным?

- Быть честным. Клиенты тонко чувствуют, когда ты пытаешься продать любой ценой, а когда работаешь в их интересах. И тогда они возвращаются снова. Если вам может понадобиться моя консультация, звоните в отдел “Недвижимость для бизнеса” агентства “Твоя столица” +375 29 688 88 11.

 (с) Яна Нечипоренко, 2026