Как преподнести квартиру так, чтобы клиент захотел в ней остаться: секреты нейромаркетинга

Вы когда-нибудь замечали, что клиенты иногда заходят в квартиру, делают пару шагов и... почти сразу уходят? Или, наоборот, замирают на месте, и по их глазам видно — они уже представляют здесь свою жизнь.

Дело не в том, что квартира плохая или какая-то особенная. Дело в том, как она себя «подает». Решение о покупке часто формируется на уровне ощущений. Нейромаркетинг — это не манипуляция, а управление впечатлением. Это сплав эмоций, чувств и бессознательных откликов на запахи, цвета, музыку и тактильность, которые влияют на принятие решения о покупке. Мы в «Твоей столице» давно используем эти знания, чтобы помочь нашим клиентам продавать быстрее и выгоднее.

Встречают по фотографии

Знакомство с квартирой начинается с фотографий интернете. Вы смотрите на фото, и ваше воображение уже рисует картинку.

• Порядок фотографий имеет значение. Первый кадр должен передавать эмоцию («здесь мне будет хорошо»), а не просто показывать стены.

• Если фото искажают реальность (например, панорамные снимки зрительно расширяющие пространство), на пороге квартиры возникнет разочарование. Иногда настолько сильное, что потенциальный покупатель стремится как можно быстрее покинуть квартиру. Задача риэлтера — чтобы ожидания покупателя совпали с реальностью, а ещё лучше — превзошли их.

Из нашей практики: У одного из наших риэлтеров «зависла» квартира. Не продавалась совсем. Пересмотрев фото, мы решили их изменить. Квартиру убрали, но добавили легкий беспорядок, обозначили присутствие человека: чашка кофе, вазочка с печеньем и маленькая игрушечная собачка на подушках дивана. Фотографии стали дышать уютом. После смены фото на Realt.by почти сразу пошли предложения, хотя до этого не было звонков целый месяц.

Свет и визуальный порядок

Данное фото носит иллюстрационный характер

• Свет решает всё. Темные углы и холодный свет вызывают подсознательную тревогу. Наши специалисты всегда следят за тем, чтобы шторы были открыты, а лампы включены.

• Цвет. Белый цвет не бодрит, а скорее ассоциируется с больницей. Лучше обставить интерьер без кричащих цветов, в мягких натуральных тонах. Используйте бежево-коричневую гамму с вкраплениями яркости. Вы даже не представляете, как могут изменить восприятие квартиры правильно подобранные скатерти, покрывала на мебели и картины (не личные фото, а именно картины или репродукции) на стенах.

• Убираем лишнее, но оставляем жизнь. Визуальный шум (мелкие сувениры, спутанные провода, пестрые ковры) перегружает мозг. Но квартира не должна быть «стерильной». В ней должны быть эмоции: ваза с цветами, чашка кофе — приятные якоря, которые создают ощущение жилого пространства.

Тактильные ощущения

Клиент должен буквально «почувствовать» квартиру на ощупь.

• Приятные фактуры (дерево, натуральные ткани, камень) создают ощущение надежности и качества.

• Когда человеку приятно прикасаться к поверхностям, он дольше задерживается в квартире.

Атмосфера: слух и запах

Данное фото носит иллюстрационный характер

• Запах. Мы советуем собственникам проветривать квартиру перед показом. Свежесть — это лучший аромат. Химические освежители могут вызвать отторжение. А вот запах лаванды умиротворяет. Неплох и запах иланг-иланга: людям становится легко и хорошо, они проще идут на контакт. Перед Новым годом уместен запах мандарина — он повышает продажи на постсоветском пространстве.

• Звук. Шум с улицы или гул лифта отвлекает. Если в квартире тихо и спокойно, это становится её скрытым, но важным преимуществом. Правильно подобранный нейтральный музыкальный фон на небольшой громкости может усилить восприятие квартиры как “своего” пространства для жизни.

Из нашей практики: Помню случай, когда квартира стояла без покупателей несколько месяцев. Мы порекомендовали провести минимальную подготовку: убрать лишние вещи, включить торшер с мягким светом и перед самым показом оставить на столе чашку с кофе и блюдце с лимоном. Их запахи создали в воздухе чуть уловимый, очень атмосферный коктейль. Пришедшие покупатели сказали: «Здесь так уютно, как будто нас ждали». Сделка состоялась в течение недели.

Пространство должно дышать

Личные вещи хозяев (семейные фото, иконы, дипломы, зубные щётки, предметы интимной гигиены и т.п.) мешают клиенту почувствовать себя «как дома».

• Освободите пространство от визуального мусора.

• Сделайте так, чтобы функциональные зоны читались легко. Квартира должна выглядеть как приглашение к новой жизни прямо с сегодняшнего дня.

Данное фото носит иллюстрационный характер

Немного психологии: якорь, пик и конец

• Эффект якоря. Первая цена или первый предмет (комната) задают тон всему показу. Наши риэлтеры умеют правильно управлять этим восприятием.

• Пик и конец (когда человек запоминает самое яркое и финал). Мы выстраиваем показ так, чтобы клиент запомнил самый яркий момент и ушел с правильным послевкусием.

• Эффект владения. Мы помогаем клиенту визуально «присвоить» квартиру: «Вот здесь отлично встанет ваш диван», «Представьте, как вы пьете здесь кофе утром». После этого расстаться с квартирой он уже не сможет.

Покупка и аренда

• Покупателю важно представить сценарии на годы (безопасность, школа, ликвидность).

• Арендатору — увидеть мгновенную готовность к жизни. Мы адаптируем показ под мотивацию клиента.

Этика и честность

Нейромаркетинг работает только на правде. Мы не используем химические запахи, чтобы скрыть плесень, и не делаем фотографии, вводящие в заблуждение. Честность и достоверность — это база, на которой строятся отношения с клиентами.

Часто задаваемые вопросы:

Влияет ли запах в квартире на решение покупателя?

Да. Запахи табака, лекарств, немытого тела побуждают покупателя сбивать цену ещё до того, как он увидит всю квартиру. Резкий запах искусственных ароматизаторов вызывает неприятие, а иногда и подозрение, а вот нейтральный свежий воздух (или легкий аромат кофе) создает ощущение уюта и безопасности. 

Что такое правило пика и конца в недвижимости?

Это когда человек запоминает событие по самому яркому моменту и по финалу. Поэтому показ должен заканчиваться в самой уютной зоне квартиры.

Можно ли использовать нейромаркетинг, чтобы скрыть недостатки квартиры?

Продолжение следует: 

В следующей статье мы разберем, какие ошибки нейромаркетинга мешают продажам и почему иногда «идеальные» квартиры остаются без предложений.

Главное: 

Риэлтеры «Твоей столицы» владеют приёмами нейромаркетинга в совершенстве. Они умеют грамотно подать квартиру потенциальному покупателю. Итог: более 40% квартир агентством «Твоя Столица» продаётся за 2 и менее недели. Хотите получить такой результат? Наш тел. 7735. Агентство «Твоя Столица».