Продавать умеючи

Строительство жилья , 16.06.2008 12:00:00

Четырехкратное увеличение предложения усложнило сбыт жилья

Рынок готов предложить застройщикам более совершенные технологии реализации объектов-новостроек

С начала текущего года количество минских домов-новостроек, в которых предлагаются квартиры на разных стадиях готовности объектов, увеличилось в 5 раз. Это явилось препятствием для роста квартирных цен и одновременно усложнило реализацию объектов.

Как говорят сами застройщики, они уже не могут успешно продавать свои квартиры, применяя старые способы заманивания клиентов. Причем многие из заказчиков признаются, что им для реализации построенного нужна помощь профессионалов. Но готов ли рынок риэлтерских услуг предложить что-то новое застройщикам? Если да, то что это за технологии, насколько они отработанны и результативны? С этими вопросами корреспондент "БР" обратился к руководителю группы компаний "Твоя столица" Владимиру ДАВИДОВИЧУ.

— Сегодняшняя ситуация на рынке жилья в Минске является хорошим стимулом для развития и совершенствования технологий продаж даже в тех сегментах, где, казалось бы, все отработано до мелочей и придумать что-то новое невозможно. Например, увеличилось предложение и изменилась его структура. Покупатели тоже перестроились: они не торопятся покупать предлагаемое — выбирают, присматриваются, выжидают.

На фоне этих перемен обострилась конкуренция между продавцами, застройщиками и объектами-аналогами. Спрос на риэлтерские услуги со стороны застройщиков существенно вырос. Но чтобы его удовлетворить, риэлтерским организациям тоже нужно перестраиваться, менять подходы к работе с клиентами.

На мой взгляд, у риэлтерских фирм есть два пути дальнейшего развития: углубленная специализация на отдельных сегментах рынка (аренда, новостройки и т. д.) или отдельных программах (например, кредитных) либо создание комплексной системы управления, охватывающей все сделки с недвижимостью. Мы выбрали второе направление, положив в основу принцип проектного управления.

— Что это значит применительно к риэлтерским услугам?

— Есть группа компаний "Твоя столица", в которой работают более 140 специалистов различного профиля. Каждое из структурных подразделений группы специализируется на каком-то отдельном сегменте рынка недвижимости. В них созданы и работают отделы юридический, купли-продажи, маркетинга, консалтинга, которые занимаются обслуживанием всех сделок во всех секторах рынка, включая наше новое направление — загородную недвижимость.

Выберем из этого разнообразия направлений вторичный рынок жилья, где, казалось бы, все отработано до мелочей и ничего нового уже не придумать. Но это на первый взгляд. На самом деле предложить новое можно, тем более что этого требуют и потребитель, и ситуация на рынке. У нас за последний год появились целых три программы (проекта), которые дополняют набор традиционно сложившихся риэлтерских услуг и дают нашим клиентам дополнительные бонусы. Мы же благодаря этим программам получаем более заинтересованного клиента и соответственно более высокий процент реальных сделок.

Взять, к примеру, программу "Партнер кредит". Этот проект "Твоей столицы" был задуман для работы с клиентами, у которых не хватает собственных денег на покупку квартиры, но которые в качестве дополнительного источника не исключают привлечение банковского кредита.

— То есть исходя из платежеспособности клиента вы помогаете ему оценить старое жилье (если оно есть), выбрать новую квартиру и те условия кредитования, которые позволили бы эту квартиру купить?

— Совершенно верно. И все это решаем в комплексе, экономя время и деньги клиента. Чтобы эта программа работала и была результативной, для управления ею привлечены специалисты, относящиеся к разным подразделениям компании, которые прошли специальную подготовку под руководством обученного менеджера. Причем особенность применяемого нами принципа состоит в том, что программа работает как одно целое и при этом тесно взаимодействует с другими программами, реализуемыми "Твоей столицей". То есть для реализации какой-то одной программы задействована вся внутрикоммуникационная система объединения.

Аналогичный принцип использован при реализации проекта "Мы стали к вам ближе", ориентированного на работу с клиентами, проживающими в спальных районах Минска. Суть ноу-хау заключается в открытии представительских подразделений на окраинах столицы, которые между собой взаимодействуют через основной офис компании. При этом информация, которая поступает в региональные филиалы, направляется в общую базу данных компании, анализируется и используется другими программами.

Управление риэлтерской частью проекта "Приордом" (специальная программа ОАО "Приорбанк" с участием АН "Твоя столица") осуществляется по тому же принципу.

Но все эти проекты направлены на клиентов — покупателей квартир. Второе же направление — это программы, создаваемые под конкретные объекты. Их цель — поиск покупателей (арендаторов) отдельно взятого здания (комплекса зданий).

Например, для реализации квартир в доме-новостройке создается команда, которая занимается исключительно этим домом. Разрабатывает рекламную кампанию, анализирует спрос и предложение на рынке объектов-аналогов, отрабатывает механизмы привлечения клиентов именно для этого объекта. Но и здесь сохраняется все тот же принцип внутрикоммуникационных связей. Команда специалистов взаимодействует со всеми службами компании, например с отделом реализации, чтобы охватить максимальный круг клиентов, донести до каждого, можно сказать, "вручную" позитивную информацию о том либо ином проекте. Это самый результативный способ передачи информации.

— А что значит "максимальный круг клиентов"?

— Я имею в виду клиентов, обращающихся в компанию по другим объектам. Например, по покупке жилья — это более 1.500 обращений ежемесячно.

И еще одно направление, о котором мы уже неоднократно говорили в прежних публикациях. Это участие риэлтерской организации в управлении проектами по созданию и реализации объектов недвижимости, которое осуществляется в два этапа — консалтинг и брокеридж.

Иногда можно слышать, что квартиры в доме куплены все на стадии закладки фундамента. И это выдается за успех. Но я бы не назвал это успехом. Скорее наоборот, потому что, продав все на стадии нулевого цикла, застройщик получил минимум от того, что он мог получить, если бы реализация квартир в доме осуществлялась поэтапно по максимально возможной рыночной цене.

С каких квартир нужно начинать реализацию, тоже имеет значение. Например, рынок может быть затоварен однокомнатными квартирами, но при этом ощущается дефицит "трешек". Значит, в данный момент лучше заниматься реализацией трехкомнатных, а однокомнатные оставить на потом, когда изменится конъюнктура.

Аналогичным образом выстраиваются технологии реализации офисных помещений в строящемся бизнес-центре или сдачи в аренду магазинов в торговом комплексе. И здесь тоже сохраняются принципы проектного управления: под каждый объект создается команда во главе с ведущим менеджером, которая взаимодействует со всеми структурными подразделениями компании и близкими по профилю программами.

Причем результативнее сработает та команда, которая в дополнение к основному товару сможет предложить что-то сопутствующее, способное сделать этот товар более привлекательным среди аналогов.

Как показывает практика, использование нами новых технологий увеличивает процент продаж, и существенно. Например, на вторичном розничном рынке примерно около 22% сделок совершается с привлечением кредитов. А по Зеленому бору в п. Лесной, где мы успешно применили программу "Партнер кредит" и специальную программу кредитования банка-партнера 70% квартир было куплено с привлечением кредитов.

Потому что человек, как правило, оценивает имеющиеся возможности с высоты своих знаний и опыта. Наша задача — расширить эти возможности. То есть если человеку предложить более выгодные условия совершения сделки, найти менее болезненные пути решения тех или иных проблем, которые стоят перед ним, то в результате мы получаем еще одну заключенную сделку.

При работе с покупателями (арендаторами) коммерческой недвижимости применяются те же подходы, что, опять же, дает свой результат. И самое главное — присутствие в наборе стандартных услуг наших специальных программ, как правило, не повышает общую стоимость этих услуг для клиента, так как дополнительные затраты окупаются повышением объема продаж.

Наши новости
Рассрочка до 3 лет и скидка 3% в жилом комплексе &...
Приятная новость для покупателей квартир в жилом комплексе «Вяселка»: в ноябре г...
02.11.2018 , Строительство жилья
В ЖК «Вяселка» построен 14-й (по генплану) дом
Завершено строительство еще одного дома в жилом комплексе «Вяселка»: дом №14 (по...
26.10.2018 , Строительство жилья
От 9% годовых: специальные условия по кредитам в Ж...
11.10.2018 , Строительство жилья
В ЖК «Брестский» кредиты на квартиры от 8% годовых
Для покупателей квартир в жилом комплексе «Брестский» действует специальная пр...
11.10.2018 , Строительство жилья
Жилой комплекс «Янтарь»: комфортная жизнь в спокой...
В городе Фаниполь в августе 2019 года будут построены 2 панельных 9-этажных до...
03.10.2018 , Строительство жилья
Начались продажи квартир в доме №2 (по генплану) Ж...
Старт продаж в доме №2 жилого комплекса «Брестский»
02.10.2018 , Строительство жилья
Жилой комплекс «Мармелад»: ход строительства, отзы...
Прошло совсем немного времени со старта продаж в жилом комплексе «Мармелад», ...
01.10.2018 , Строительство жилья
Рассрочка без увеличения стоимости! Успейте купить...
26.09.2018 , Строительство жилья
Акция на 3-комнатные квартиры в ЖК «Янтарь»
850 $ за квадратный метр в квартирах с отделкой!
17.09.2018 , Строительство жилья
Квартиры по акционной цене в ЖК «Озерцо»
Акционные цены на квартиры в шестой очереди строительства. Возможность рассрочки...
30.08.2018 , Строительство жилья
Все новости