Позвонить:
Online-консультации: Перезвоним за 15 секунд:
Ожидайте звонка. Уже звоним...
Сеть офисов:

Продавать умеючи

Строительство жилья , 16.06.2008 12:00:00

Четырехкратное увеличение предложения усложнило сбыт жилья

Рынок готов предложить застройщикам более совершенные технологии реализации объектов-новостроек

С начала текущего года количество минских домов-новостроек, в которых предлагаются квартиры на разных стадиях готовности объектов, увеличилось в 5 раз. Это явилось препятствием для роста квартирных цен и одновременно усложнило реализацию объектов.

Как говорят сами застройщики, они уже не могут успешно продавать свои квартиры, применяя старые способы заманивания клиентов. Причем многие из заказчиков признаются, что им для реализации построенного нужна помощь профессионалов. Но готов ли рынок риэлтерских услуг предложить что-то новое застройщикам? Если да, то что это за технологии, насколько они отработанны и результативны? С этими вопросами корреспондент "БР" обратился к руководителю группы компаний "Твоя столица" Владимиру ДАВИДОВИЧУ.

— Сегодняшняя ситуация на рынке жилья в Минске является хорошим стимулом для развития и совершенствования технологий продаж даже в тех сегментах, где, казалось бы, все отработано до мелочей и придумать что-то новое невозможно. Например, увеличилось предложение и изменилась его структура. Покупатели тоже перестроились: они не торопятся покупать предлагаемое — выбирают, присматриваются, выжидают.

На фоне этих перемен обострилась конкуренция между продавцами, застройщиками и объектами-аналогами. Спрос на риэлтерские услуги со стороны застройщиков существенно вырос. Но чтобы его удовлетворить, риэлтерским организациям тоже нужно перестраиваться, менять подходы к работе с клиентами.

На мой взгляд, у риэлтерских фирм есть два пути дальнейшего развития: углубленная специализация на отдельных сегментах рынка (аренда, новостройки и т. д.) или отдельных программах (например, кредитных) либо создание комплексной системы управления, охватывающей все сделки с недвижимостью. Мы выбрали второе направление, положив в основу принцип проектного управления.

— Что это значит применительно к риэлтерским услугам?

— Есть группа компаний "Твоя столица", в которой работают более 140 специалистов различного профиля. Каждое из структурных подразделений группы специализируется на каком-то отдельном сегменте рынка недвижимости. В них созданы и работают отделы юридический, купли-продажи, маркетинга, консалтинга, которые занимаются обслуживанием всех сделок во всех секторах рынка, включая наше новое направление — загородную недвижимость.

Выберем из этого разнообразия направлений вторичный рынок жилья, где, казалось бы, все отработано до мелочей и ничего нового уже не придумать. Но это на первый взгляд. На самом деле предложить новое можно, тем более что этого требуют и потребитель, и ситуация на рынке. У нас за последний год появились целых три программы (проекта), которые дополняют набор традиционно сложившихся риэлтерских услуг и дают нашим клиентам дополнительные бонусы. Мы же благодаря этим программам получаем более заинтересованного клиента и соответственно более высокий процент реальных сделок.

Взять, к примеру, программу "Партнер кредит". Этот проект "Твоей столицы" был задуман для работы с клиентами, у которых не хватает собственных денег на покупку квартиры, но которые в качестве дополнительного источника не исключают привлечение банковского кредита.

— То есть исходя из платежеспособности клиента вы помогаете ему оценить старое жилье (если оно есть), выбрать новую квартиру и те условия кредитования, которые позволили бы эту квартиру купить?

— Совершенно верно. И все это решаем в комплексе, экономя время и деньги клиента. Чтобы эта программа работала и была результативной, для управления ею привлечены специалисты, относящиеся к разным подразделениям компании, которые прошли специальную подготовку под руководством обученного менеджера. Причем особенность применяемого нами принципа состоит в том, что программа работает как одно целое и при этом тесно взаимодействует с другими программами, реализуемыми "Твоей столицей". То есть для реализации какой-то одной программы задействована вся внутрикоммуникационная система объединения.

Аналогичный принцип использован при реализации проекта "Мы стали к вам ближе", ориентированного на работу с клиентами, проживающими в спальных районах Минска. Суть ноу-хау заключается в открытии представительских подразделений на окраинах столицы, которые между собой взаимодействуют через основной офис компании. При этом информация, которая поступает в региональные филиалы, направляется в общую базу данных компании, анализируется и используется другими программами.

Управление риэлтерской частью проекта "Приордом" (специальная программа ОАО "Приорбанк" с участием АН "Твоя столица") осуществляется по тому же принципу.

Но все эти проекты направлены на клиентов — покупателей квартир. Второе же направление — это программы, создаваемые под конкретные объекты. Их цель — поиск покупателей (арендаторов) отдельно взятого здания (комплекса зданий).

Например, для реализации квартир в доме-новостройке создается команда, которая занимается исключительно этим домом. Разрабатывает рекламную кампанию, анализирует спрос и предложение на рынке объектов-аналогов, отрабатывает механизмы привлечения клиентов именно для этого объекта. Но и здесь сохраняется все тот же принцип внутрикоммуникационных связей. Команда специалистов взаимодействует со всеми службами компании, например с отделом реализации, чтобы охватить максимальный круг клиентов, донести до каждого, можно сказать, "вручную" позитивную информацию о том либо ином проекте. Это самый результативный способ передачи информации.

— А что значит "максимальный круг клиентов"?

— Я имею в виду клиентов, обращающихся в компанию по другим объектам. Например, по покупке жилья — это более 1.500 обращений ежемесячно.

И еще одно направление, о котором мы уже неоднократно говорили в прежних публикациях. Это участие риэлтерской организации в управлении проектами по созданию и реализации объектов недвижимости, которое осуществляется в два этапа — консалтинг и брокеридж.

Иногда можно слышать, что квартиры в доме куплены все на стадии закладки фундамента. И это выдается за успех. Но я бы не назвал это успехом. Скорее наоборот, потому что, продав все на стадии нулевого цикла, застройщик получил минимум от того, что он мог получить, если бы реализация квартир в доме осуществлялась поэтапно по максимально возможной рыночной цене.

С каких квартир нужно начинать реализацию, тоже имеет значение. Например, рынок может быть затоварен однокомнатными квартирами, но при этом ощущается дефицит "трешек". Значит, в данный момент лучше заниматься реализацией трехкомнатных, а однокомнатные оставить на потом, когда изменится конъюнктура.

Аналогичным образом выстраиваются технологии реализации офисных помещений в строящемся бизнес-центре или сдачи в аренду магазинов в торговом комплексе. И здесь тоже сохраняются принципы проектного управления: под каждый объект создается команда во главе с ведущим менеджером, которая взаимодействует со всеми структурными подразделениями компании и близкими по профилю программами.

Причем результативнее сработает та команда, которая в дополнение к основному товару сможет предложить что-то сопутствующее, способное сделать этот товар более привлекательным среди аналогов.

Как показывает практика, использование нами новых технологий увеличивает процент продаж, и существенно. Например, на вторичном розничном рынке примерно около 22% сделок совершается с привлечением кредитов. А по Зеленому бору в п. Лесной, где мы успешно применили программу "Партнер кредит" и специальную программу кредитования банка-партнера 70% квартир было куплено с привлечением кредитов.

Потому что человек, как правило, оценивает имеющиеся возможности с высоты своих знаний и опыта. Наша задача — расширить эти возможности. То есть если человеку предложить более выгодные условия совершения сделки, найти менее болезненные пути решения тех или иных проблем, которые стоят перед ним, то в результате мы получаем еще одну заключенную сделку.

При работе с покупателями (арендаторами) коммерческой недвижимости применяются те же подходы, что, опять же, дает свой результат. И самое главное — присутствие в наборе стандартных услуг наших специальных программ, как правило, не повышает общую стоимость этих услуг для клиента, так как дополнительные затраты окупаются повышением объема продаж.

Наши новости
Старт продаж в готовом доме № 3 в ЖК «Парк Челюски...
Старт продаж готовых квартир в доме № 3 в ЖК «Парк Челюскинцев» с видом на Ботан...
05.02.2021 , Строительство жилья
Старт продаж готовых квартир в доме «Касабланка» о...
Старт продаж квартир в новом доме «Касабланка» квартала «Африка» в жилом комплек...
02.02.2021 , Строительство жилья
«Мальдивы» в разгар зимы! Квартиры от 1 999 BYN за...
В «тропической» новостройке «Minsk World»
26.01.2021 , Строительство жилья
В 2020-м году — семилетний антирекорд по покупке к...
В 2020 году в Минске было совершено 11 164 сделки купли-продажи квартир — это са...
25.01.2021 , Строительство жилья
Готовая новостройка с собственной котельной
Даже сильные морозы вам не страшны
22.01.2021 , Строительство жилья
В ЖК «Петровщина» завершилось строительство жилого...
Скоро ввод в эксплуатацию
20.01.2021 , Строительство жилья
Квартиры в рассрочку ЖК «Минский квартал»
Рассрочка до марта 2022 года
19.01.2021 , Строительство жилья
Рождественские цены на квартиры в комплексах «Mins...
Акция продолжается!
13.01.2021 , Строительство жилья
Рождественские и новогодние предложения в в столич...
Готовые квартиры
29.12.2020 , Строительство жилья
В ЖК «Антоновский» минус 10% от стоимости квартиры
Только до конца года! При покупке 2- и 3-комнатных квартир
24.12.2020 , Строительство жилья
Все новости
Горячая линия клиентской поддержки
Свяжитесь с руководителем подразделения для решения оперативных вопросов
Мы рядом - для поддержания качества нашей работы!
Светлана Ивановна Куделко
Руководитель управления продаж вторичного рынка жилья
Руслан Николаевич Орлов
Руководитель "Твоя столица. Недвижимость для бизнеса"
Маргарита Александровна Почицкая
Начальник отдела аренды жилья
Виктория Владимировна Ляшенко
Руководитель "Твоя столица. Новостройцентр"
Служба клиентинга
Сюда Вы можете обратиться с системными пожеланиями к нашей работе или жалобой
Майя Александровна Кузнецова
Помощник руководителя компании по клиентингу
Служба клиентинга
Сюда Вы можете обратиться с системными пожеланиями к нашей работе или жалобой
Майя Александровна Кузнецова
Помощник руководителя компании по клиентингу