Чего хочет потребитель?
Прошли те времена, когда квартиры чуть ли не в каждом новом доме- новостройке раскупались на стадии закладки фундамента. Сегодня на рынке объектов много. Покупателей, имеющих деньги, мало. И каждый подписанный договор купли-продажи или долевого строительства квартиры воспринимается застройщиком (продавцом) как подарок судьбы.
В условиях, когда каждый потенциальный покупатель на счету, традиционные технологии продаж, традиционные способы привлечения покупателей не срабатывают. Успех приходит к тем, кто готов искать, экспериментировать, перестраиваться.
В эффективности применения технологии мобильных продаж специалисты ОДО «Твоя столицаконсалт» успели убедиться не только на примерах реализации коммерческой недвижимости, но и на продажах готовых квартир в домах-новостройках.
Рассказывает Татьяна Недерева-Архипец, руководитель Информационного центра долевого строительства ОДО «Твоя столицаконсалт».
- Впервые технологию мобильных продаж на рынке жилья мы применили при реализации квартир в новом доме во Фрунзенском районе. Заказчику понадобилось в сжатые сроки реализовать 15 квартир. Мы с этой задачей справились. И считаем этот результат успешным, потому что сегодняшняя ситуация и та, которая была на рынке накануне кризиса, несравнимы. К тому же во Фрунзенском районе сосредоточено чуть ли не самое большое в сравнении с другими административными районами Минска количество объектов–конкурентов и выставлено наибольшее количество квартир на вторичном рынке.
Тому, что за месяц удалось продать 15 квартир в новостройке, способствовали хорошо выстроенные коммуникационные связи внутри компании, благодаря чему радиус поиска потенциальных покупателей для квартир в указанном доме был увеличен до максимума. В поиск были включены все специалисты, занимающиеся реализацией квартир на вторичном и первичном рынке, в том числе и работающие с эксклюзивными договорами на покупку, а их около 200. Плюс еще помогла работа с нашими филиалами, которые находятся в самых густонаселенных районах Минска, – Юго-Запад и Запад, где очень много новостроек. Эти филиалы привлекают большой поток клиентов, которые интересуются именно новостройками.
В том, что мы успешно справились с поставленной задачей, нас убеждает, ко всему прочему, получение заказа по еще одному дому во Фрунзенском районе, но уже от другого застройщика.
При работе с первым домом мы столкнулись с тем, что нашим покупателям не хватило двух- и трехкомнатных квартир. В доме было запроектировано около 60 процентов однокомнатных квартир. А это много для объекта такого уровня. Если бы застройщик к нам обратился на стадии консалтинга, мы уже тогда порекомендовали бы ему увеличить долю двухкомнатных и трехкомнатных квартир.
Цена, по которой реализовывались квартиры, была привлекательна, но она не была демпинговая по отношению ко всему остальному рынку. Это такая цена, которая не обидна продавцу с учетом его прошлых вложений, но и приемлема для покупателя, который покупает качественное жилье.
В условиях постоянно меняющегося рынка, когда приходится заниматься маленькими объемами (10, 15, 20 квартир) и нужно продать очень быстро, необходима иная тактика. Надо более тщательно подходить к рекламным инструментам. Что же касается клиентской базы, то наша задача – поддерживать ее в актуальном состоянии. И здесь тоже все нужно делать очень быстро.
- Татьяна, а что сегодня нужно предложить покупателю, чтобы он не ушел без покупки?
- Сбалансированное ценовое предложение. То есть выгодное для покупателя соотношение условий реализации, цены и качества того товара, который он покупает.
- Сегодня в Минске только частными застройщиками строится более 800 тыс.кв.метров жилья и еще столько же находится в стадии проектирования. Значит ли это, что на рынке появились условия для конкуренции и что это может означать для самих участников рынка?
- Сейчас у потребителя есть выбор. И застройщик уже на ранней стадии проектирования должен думать над тем, чем привлечь покупателя. То есть в условиях конкуренции все объекты должны создаваться уникальными, с конкурентными преимуществами.
Риэлтеры тоже должны думать над тем, что они могут предложить клиентам. С одной стороны, покупателю предложить именно ту квартиру, которую он хочет. С другой стороны, у риэлтера должна быть масса инструментов, делающих его услугу самой качественной. То есть риэлтерам нужны более изобретательные технологии оказания услуг.
Естественно, конкуренция между профучастниками будет усиливаться. И все уже сейчас прекрасно понимают, что вопросом цены все не решается. Цена может быть привлекательной, но объект почему-то не продается. Демпинговая цена на услуги тоже уже не срабатывает. Я думаю, что сегодня рынок недвижимости и его участники переживают очень интересное время - время перехода на качественно новый уровень работы.
Марина СИРОТКО.
