5 мелочей, которые помогут собственникам небольших офисов найти арендатора
Как быть собственникам небольших офисов, если рынок переполнен, а современные бизнес-центры под единым управлением теснят их? Начальник отдела продаж «Твоя столица. Недвижимость для бизнеса» Сергей Войтов предлагает посмотреть глазами арендаторов: что те хотят увидеть и услышать, когда подыскивают себе офис.
– Сейчас арендаторам предлагаются офисы от 10 м2 до 2 000 м2 в более чем 70 бизнес-центрах Минска. Добавим к этому еще и офисы, встроенные в жилые и торговые объекты, и получим огромный объем предложения.
При этом выросли и требования арендаторов. Они касаются не только оснащения (кондиционирование, вентиляция, быстрые лифты и т.п.), но и комфорта работы – единое рабочее пространство, возможность расширения арендуемых площадей и т.п. Именно поэтому все чаще мы встречаемся с запросами арендаторов на «Офис в БЦ с единым собственником».
Спад востребованности офисов в бизнес-центрах, имеющих более двух собственников, наглядно можно увидеть по динамике арендных ставок:
Офисы в бизнес-центрах с несколькими собственниками всегда были меньше по цене. Но, как видно, разрыв вырос.
Значит ли это, что подобные офисы уже перешли в разряд «неликвида»? Однозначно – нет. Но и завидным положение собственников таких объектов назвать нельзя: спрос уменьшается, ставки аренды снижаются быстрее, чем на офисы в бизнес-центрах с единым управлением, конкуренция растет.
Какой же выход из этой ситуации для собственников?
Приспособиться к изменениям и перестать жить «вчерашними» понятиями. Необходимо уделять больше внимания мелочам. Именно в них кроется «ключ» к успеху.
Предлагаю посмотреть на поиск офиса в аренду глазами арендатора. Как ни парадоксально, широкое предложение офисов предоставляет выбор, но при этом зачастую приводит арендаторов в замешательство.
Неподготовленному человеку очень сложно в короткий срок изучить все нюансы объектов и сделать правильный выбор.
Как ищет офис потенциальный арендатор?
Независимо от необходимой площади, алгоритм поведения в основном следующий:
Ответственное за поиск офиса лицо просматривает предложение специализированных интернет-порталов, где ему, скажем, в ответ на запрос «офис до 80-100 м2», выдается порядка 15-20 вариантов⇒
И вот здесь у ищущего разбегаются глаза.
Совет первый
Элементарно – обязательно сделайте качественные фото вашего офиса и составьте «грамотное» описание на сайтах, где будет размещаться ваше объявление. Это то, что позволит вашему объекту не отсеяться сразу же из общей выборки.
Желательно воспользоваться профессиональной камерой. Степень влияния фото очень велика. С их помощью можно гораздо эффектнее любого описания показать сильные стороны объекта: освещенность, полезный объем, живописный вид из окна и прочие нюансы.
Но при этом скрывать недостатки не стоит. Нивелировать разочарование потенциального арендатора от посещения офиса вряд ли получится.
«Грамотное» описание – это не изощренные перлы маркетологов, а всего лишь четкий и понятный рассказ про удобства, которые офис может предоставить арендатору:
- Система кондиционирования
- Обеспеченность парковочными местами
- Хорошо работающая приточно-вытяжная система вентиляции
- Недавно проведенный косметический ремонт
- Возможность круглосуточного доступа
Совет второй
Когда начнут поступать звонки, вы должны быть готовы предоставить полную информацию об офисе. Ваш объект не единственный в списке рассматриваемых, и поэтому заранее подготовьте максимально полное, информативное и легко воспринимаемое коммерческое предложение.
Требование к нему аналогично объявлению на сайте – оно должно «зацепить», но при этом быть составлено в деловом стиле.
Распечатайте такую брошюру-коммерческое предложение, где будут указаны все характеристики офиса вместе с фотографиями.
Это позволит выделить ваш объект при представлении вариантов лицу, принимающему решение по аренде.
Как правило, на первичный осмотр собственник бизнеса приезжает редко. Но решение о выборе того или иного офиса будет принимать именно он.
Совет третий
Вы все сделали правильно и арендатор приехал посмотреть ваш офис. Но не стоит думать, что это первый и последний ваш показ. Даже если объект полностью соответствует описанию и фотографиям в объявлении, есть много других нюансов, которые могут не подойти потенциальному арендатору.
Поэтому старайтесь максимально узнать потребности арендатора, ставьте себя на его место. Свои интересы вы и так знаете – как можно выше ставка, как можно дольше договор аренды. А вот чего хотят арендаторы и насколько они требовательны – очень полезная информация. Она позволяет понимать, в каком случае можно настаивать на своих условиях, а в каком – необходимо в чем-то уступить, и от этого только выиграть.
Не стесняйтесь спрашивать – ваше любопытство не будет излишним. Возможно, своими вопросами вы сможете обратить внимание арендатора на ранее не замеченные им преимущества – например, «зеленая зона» или недорогое кафе рядом. А это – дополнительная возможность реализовать ваш объект.
Но зачастую происходит иначе: собственник из-за недостатка знаний о состоянии рынка (особенность спроса, предпочтения арендаторов, реальные цены сделок и т.п.) настаивает на своих условиях. И тем самым теряет потенциальных арендаторов.
И только к 3−5 показам он начинает понимать, что все-таки его ожидания по условиям сделки несколько завышены.
Хорошо, если понимание приходит в течение месяца. Но есть случаи, когда время простоя офиса доходит до полугода и даже более. А каждый месяц простоя офиса – это ваши эксплуатационные затраты (эксплуатационные расходы) и недополученная выгода.
Совет четвертый
Будьте готовы дать исчерпывающую информацию по всем техническим и эксплуатационным характеристикам вашего офиса: от точной площади до величины эксплуатационных платежей, в зависимости от поры года.
Информация по эксплуатационным (не путать с коммунальными) платежам является не менее важной, чем арендная ставка. Поскольку их величина может достигать € 3 за м2
Согласитесь, при ставке аренды, скажем, в € 9 за м2 с НДС, это достаточно много. К тому же, в отличие от коммунальных платежей, на величину эксплуатационных расходов арендатор не может оказывать никакого влияния.
Бывали случаи, когда потенциальный арендатор не уточнял величину эксплуатационных расходов, соглашаясь лишь на арендную ставку. А в итоге, при заключении договора аренды, «всплывшая» стоимость таких расходов грозила отказом от заключения договора.
Совет пятый
Не рассчитывайте только на целевой спрос (звонки в ответ на размещенное объявление).
Если ваш объект не блещет месторасположением, имеет не всем подходящие планировочные решения и т.п. – звонков может и вовсе не быть.
Но это совсем не значит, что «все пропало» и сдать его возможно лишь «за коммуналку». Наша практика показывает, что востребованы самые различные офисы. Главное – знать, какому арендатору его предложить.
